向供应链管理和服务盈利模式转型

来源:未知日期:2017/09/14 浏览:
  医药流通企业处于供应链的中端,在经营过程中总要遇到这样那样的麻烦,年份越久的商业企业,越容易懒惰。墨守陈规的商业企业往往注重开发市场,而忽视市场的变化,也就是说不管你风吹雨打,我自安然处之。看似风风火火的营销其实有些是不着边际的。如没有自己的文化框架,没有自己的发展前景,没有创新的商业模式,这样的商业企业可能在一步步消耗自身的元气。种种迹象表明,过去那种单线的“工业一商业一终端”药品流通经销模式已经发生改变。在医药流通转型的重大战略机遇期,各种要素交织,错失机会带来的代价比随后努力弥补带来的成本要高得多。医药商业,只有在发展思路、战略层面、经营模式等方面创新转型,才能真正拥抱医药行业发展的春天。

  一、医药流通产业发展现状随着医药流通行业竞争的不断加剧,大型医药流通企业间并购整合与资本运作日趋频繁,国内优秀的医药流通企业愈来愈重视对行业市场的研究,特别是对企业发展环境和客户需求趋势变化的深入研究。正因为如此,一大批国内优秀的医药流通品牌迅速崛起,逐渐成为医药流通行业中的翘楚!

  随着全民医疗保险体系的进一步建立以及基本药物制度、基层运行机制建设和公立医院改革的推进,药品市场需求将出现结构性扩大。同时,按照我国医改“十二五”规划的要求,药品流通行业改革发展政策将陆续出台,行业主管部门也正在酝酿出台行业管理相关政策和标准,政策和标准的制定与实施将有利于进一步规范和促进行业发展。预计2012-2016年医药流通行业销售规模将保持16%一21%的年均增长速度,到2016年或可达到2.25万亿元。

  医药不分业,我国药品流通领域有三个环节:

  药品批发环节、药品零售企业和医院门诊药房。其中,医院门诊药房作为具有垄断地位的、特殊的零售环节,占据了80%以上的药品零售市场份额。新医改试点改革启动以来,不少地区开始使用“药房托管”模式,医院门诊药房的重要性略有下降。这一状况极大地影响了药品流通渠道的发展。

  尽管如此,医药流通业趋于白热化的竞争态势并未削弱,行业巨头的市场割据更加激烈。最新数据显示,2011年前100位药品批发企业主营业务收入占同期全国市场总规模的73%,同比提升3%。前10位企业主营业务收入占百强的62.5%。

  其中,国药集团、上药集团和华润医药三大巨头占百强主营业务收入比重同比提高7.6%。

  二、医药流通市场的特殊性和复杂性分析

  (一)药品作为特殊商品,在流通过程中至少会表现出以下四个特殊性

  1.不完全替代性。药品不同于其他普通商品,同类药品在使用时无法完全替代。换言之,药品在使用方面具有非常明显的专用性。

  2.效用的两重性。使用不当或失之监管,就会危害人民群众的身体健康甚至威胁生命,增加社会的不稳定因素。

  3.消费的信息不对称性。患者虽然是购买主体,但药品购买的选择权却被拥有专业优势的医务人员掌握,患者不可能因为药价高或药量大而拒绝购买,因而相对被动。

  4.需求的价格弱弹性。药品价格的上涨对其市场需求量变动的影响甚微,药品价格即使虚高数倍,消费需求也不会因此同比例减少。

  药品的上述特殊性质,迫切要求它在流通过程中,必须将其安全性、有效性、专用性放在首位,而不是其赢利性和商品性。

  (二)医药流通领域中间商的类型医药中间商可根据不同的标准,分为如下类型:按照中间商在商品流通中的地位不同,可分为批发商和零售商。批发商处在商品流通的起点,其经营特点是批量购进批量销售。零售商处在商品流通的终点,其经营特点是批量购进,零散销售。

  而按在商品流通中是否拥有所有权划分,可分为经销商和代理商。经销商是拥有一定资金、场地、人员的法人,在其经营中,通过购进商品和销售商品实现商品所有权的转移,获得相应的经济利润。

  代理商则是在商品流通中为购销双方提供穿针引线服务,促成商品交易的实现,获得一定的服务手续费或佣金。在药品营销渠道通路模式中,旧的通路模式渠道单一、客户身份稳定,而新的通路模式渠道多样,客户身份不稳定。新医改形势下我国医药商业主要经营模式包括:大型医药批发企业、医药快批型、专业代理型、药店配送型、第三终端配送型、药市型商业批发企业、社区配送型等。对比中美医药商业,我国药品批发企业1.3万家,营业额超过5000万元的有573家,年销售额超过20亿元人民币的只有38家,医药商业毛利率为7.09%,平均物流成本占销售额的比重超过6%,批发企业仅有7O余家;而美国一级药品批发商只有5家,医药商业毛利率为5%,平均物流成本占销售额的比重为2.6%。

  三、医药流通业转型的各种影响因素传统医药商业企业的赢利模式主要是通过代理销售赚取进销差或依靠物流配送服务增值。随着国家基本药物制度的逐步落实,“零差率”政策的执行到位,前者的生存空间正在逐渐缩小,医药商业企业如何进行盈利模式创新,值得深入思考。

  (一)国家规划及政策导向推动医药商业加快转型新医改明确了未来产业发展的方向,勾勒出了未来产业的发展格局。工信部、卫生部、国家食品药品监督管理局等《关于加快医药行业结构调整的指导意见》提出,到2015年,行业结构调整进展明显:形成1—3家年销售额过千亿元、2O家过百亿元的大型医药商业集团。药品批发百强企业年销售额占全行业销售总额85%以上,药品零售连锁百强企业年销售额占零售行业销售总额60%以上;药品现代物流配送网络更加完善,连锁药店门店数占零售药店门店总数的比例由现有的1/3提高到2/3,流通效率得到提高。基于以上政策导向,优势医药流通企业将在未来数年内通过跨省区重组,通过收购、兼并、托管、参股、控股和强强联合等方式,推进药品流通行业结构调整,通过优胜劣汰,提高企业规模经济水平和产业集中度;中小药品流通企业会适时加盟或并人大型药品流通企业,实现规模化经营。

  (二)医药分家可给医药流通行业带来新的利润增长点政府将通过稳步推进医疗卫生体制改革,加大政府卫生投入,解决医疗机构的收入补偿问题,根本改变“以药养医”的局面。从医改提速的情况看,“以药养医”可能成为医改首先要解决的问题,尽管最终的解决尚需时H,但医药分家的趋势比以往更加清晰。近几年,不断有医院和医药公司开展“医药分家”尝试。在中国药品销售渠道中,医院渠道约占据80%的销售总额,随着医药分家的逐步推进,医药流通企业将分享这一巨大蛋糕。

  (三)医药市场准入和行业标准的实施将促进整个医药行业集中度提高新版《药品经营质量管理规范》(GSP)将全面推进计算机管理信息系统的应用,重点强化药品购销渠道管理和仓储温度控制环节,重点完善票据管理、冷链管理、药品运输管理这三大难点。根据供应链管理理念,新版GSP克服了现行规范的管理范围仅局限于药品流通环节的问题,延伸了对药品经营环节上、下游监管的范围,提出药品流通全过程、全方位管理的要求,规定药品生产企业销售药品、流通中其他涉及药品储存、运输的活动都要符合药品GSP相关要求。业内人士认为,对药品供应链的全过程管控,正是新版GSP的亮点之一,也是行业发展大势所趋。而政策的转型必然催生医药商业在信息化建设、平台建设以及增值服务开发上的新一轮竞技。美国药品流通环节很少,通过多年的优化重组,药品流通主要集中在三个最大的批发商手中,占全美药品批发销售的90%左右。据了解,现在三个批发商还在继续兼并小区域的批发商。美国批发商获得的利润很小,折扣只有2%~3%,这就促使批发商必须进行整合,减少环节,薄利多销。默克公司药品销售商在美国只有一个,在中国有67个。

  自2009年商务部被明确为药品流通行业的主管部门以来,该部市场秩序司便一直筹划制定行业标准,重整国内医药商业流通市场。2012年12月1日起开始实施的五个药品流通行业标准《药品批发企业物流服务能力评估指标》、零售药店经营服务规范》、《药品流通企业诚信经营准则》、《药品流通行业职业经理人标准》、《药品流通企业通用岗位设置规范》等将有利于解决行业低水平重复建设和经营不规范等问题,有力于提高行业集中度,促进现代医药物流和零售经营发展,提升全行业的素质和服务水平。

  (四)医药流通行业整合,加强了优势流通企业对渠道的控制和在供应链中的竞争能力受政策和市场的双重影响,医药流通企业或立于风头浪尖,勇攀高峰;或遭遇暗礁,沉于谷底。

  两级分化,提升了流通企业的规模效应,大的医药流通企业一方面提升了对上下游的议价能力,一方面对渠道的控制加强后,成为价值链整合者,而且医药供应链上企业之间的合作与联系将会更加紧密,医药供应链管理将会得到进一步发展。而库存管理是供应链管理的重要环节,一定程度上制约着供应链上资源的整合和优化配置。近年来,药品库存管理正逐步由“单一、静态、分布式”的管理模式向“立体、动态、协同”的管理模式转变。医药流通行业基于供应链与供应链之间的竞争,迫切要求对供应链库存进行全局优化,为了实现这一目标,必须对供应链管理进行集成。而且,随着信息技术平台化、医疗数字化、移动医疗出现、医疗效率提升成本降低,自动化、信息化替代传统的医疗模式。支付人对相对有效性需求显著增加。运用数据进行患者信息挖掘和信息反馈成为行业制胜的关键因素。更多新兴医疗服务商业模式将会涌现。

  四、医药流通企业创新发展的趋势及路径分析

  (一)我国现存的医药商业盈利模式

  (二)医药流通行业的发展趋势分析医药流通企业处在供应链中端,创新转型必须围绕全产业链的管理和服务。在新形势下,企业发展需要与医改政策导向相匹配,与产业发展方向相匹配,与市场格局变化相匹配。

  医药流通行业核心竞争要素正在发生根本变化。竞争范围从渠道和品种、价格的高低、关系资源的强弱到发展战略、商业模式、业务创新、增值服务、品牌管理等所有环节。竞争形势转向企业的资本运作、市场控制力、物流配送能力、信息处理能力、品种保障能力、客户服务和品牌经营等综合实力的较量。

  医药流通行业正在由成长期向成熟期迈进。

  从我国医药流通行业整个发展趋势分析,在建立期以赚取进销差价收益为特征,依靠产品种类、政策扶持,仰仗地区性商业关系,竞争格局不明显;在发展期通过规模与运营优化获取收益,微利竞争,市场由分散逐步集中;成长期通过经营方式与服务创新获取利润;成熟期将促进供应链的整合。

  通过优质的服务,依靠提供解决方案,形成供应链整合的纽带,差异化策略为主,成本领先为辅。当前医药流通业正在向供应链系统再造过程迈进。

  我国医药行业供应链整合还处于初级阶段。

  供应链整合是按照一定的集成方式和模式对供应链节点企业和环节进行再构造和再组合,其中节点企业和环节可以是企业内的系统,也可以是企业外的系统,通过应用信息技术和手段,对流程、机制进行梳理,减少节点企业间和各环节间的获利空间。笔者认为,供应链整合中的最大误区是将整合单元简单叠加。现阶段商业企业的供应链整合应该包括四个方面的工作:一是建立基于市场需求的供应链管理信息系统。通过系统使供应链准确了解市场需求,准确规划和控制物流、资金流、商流、信息流,全系统共享信息,进而提高供应链中各成员的效率和效益,帮助企业在正确的时间把正确的产品、服务送到正确的地方,确保顾客满意,互联网的发展为供应链整合提供了巨大的想象空间。二是供应链合作伙伴的选择。供应链条中的企业不是一个简单叠加,成员之间需要拥有相近和互相认可的价值观和理念,需要各自发挥各自的作用,利益分配合理,各得其所。三是供应链的领导者是机制的决定者和全供应链的维护者,信任和共享是供应链中各企业进行有效合作的纽带与保证。四是重新构建组织结构和业务流程,保证业务流程更加连续、生产和服务功能更加多样。

  药品流通企业一头连着药品生产企业,一头连着医疗机构和患者,是整个药品供应链体系中的关键环节。药品供应链信息对于分析疾病谱变化和药品消费结构,调整医保目录,优化药品价格形成机制,有效控制药品滥用和浪费,从而改善国民健康,具有重大意义。在政策主推的“汰劣留强、资源逐步向优势企业集中”的背景下,医药行业将呈现出明显的“马太效应”。因此,从传统商业向现代服务业转型,围绕商业模式创新,向上下游拓宽服务范围,建设药品供应链体系,是药品流通行业发展的重要趋势。

  五、新型医药商业模式的实践和探索我国医药商业企业的赢利模式由赚取“进销差”向通过提供增值服务“增值”转变的大势已日趋明朗。基于上下游供应链管理的增值服务必将成为医药商业企业的重要收入来源。以下列举了比较有代表性的几种商业模式:

  (一)天坛模式华润医药商业集团有限公司和北京天坛医院合作的医药物流服务延伸项目①构建了“天坛模式”。该项目引入了条形码技术、药库货位管理技术以及自动化设施RF和电子标签等,使医院药库实现了药品出入库等各项操作的流程化和信息化,实时监控药品物流状态,实现药品批号效期的全程监控,提升了医院药品的流转效率和准确率,进一步降低了综合成本。继与天坛医院成功合作后,公司的物流延伸服务正在向中日友好医院等2O多家三甲医院和120多家社区医疗推广。

  (二)SPD模式(医院物流管理)通常可以将SPD(Supply供应&Processing加工&Distribution配送)简单解释为医疗物品的供应、库存、加工等物流集中管理或者外包管理方法。SPD系统,即医院物流信息管理系统。

  新医改中确定了药品加成的取消,推动药房的成本控制,推动现代物流在医院的发展。医药流通企业将其核心能力进行输出提高医院药房的运行效率,医院将自己的精力资源集中于医院的医疗服务及临床药学服务等核心、专业领域。如:国药控股天津有限公司与天津泰达国际心血管病医院合作的医院物联网项目,上海医药分销控股有限公司与长海医院等合作的医院院内物流项目,北京九州通医药有限公司与北京大学人民医院合作的医院低值耗材统一配送项目等都在2013年公布的商务部医药物流服务延伸示范项目(第一批)名单之列。

  (三)DTP(高值药品直供业务模式)DTP开展以价值较高的自费药品为主的零售处方药及非处方药的多点配送,直接面对终端消费者(包括患者本人、患者的朋友和亲属、医疗服务人员和公众)。

  近年来,由辉瑞和葛兰素史克(GSK)开创的药房直送DTP(DirecttoPharmacy)模式,即完全跳过批发商的步骤,直接将药物配送到药房。但这种模式毫无意外的遭到了批发商的抗议,目前只能够在很小的产品范围内实行。另一种DTP模式——DirecttoPatients高值药品直送至病人手中,也可以帮助制药商从分销商手中夺回部分利润。如2012年4月份,阿斯利康宣布与快捷药方(ExpressScript)达成合作,为其乳腺癌药物Arim—idex2提供DTP服务。病人可以下载申请表,并将医生的处方一起提交给阿斯利康公司,药物将会在5到7天内直接配送到病人手中。对于生产商而言,DTP的渠道增加了供应链的可视性,减少了浪费,并且增加了与病人的接触。

  对医药分销企业来说,DTP业务是打造差异化竞争优势的新业务之一,具有较高的附加值。如上海医药(601607.SH/02607.HK)2013年上半年DTP实现7个亿的收入,全年预计将达到15亿元。①DTP业务由于配送的是进口高价药品,毛利率比普通的医药商业高。子公司众协药业的DTP业务本来就是行业第一,收购了杭州的一个公司后,未来要做到占50%的市场份额。

  (四)GPO(GroupPurchasingOperation)集中采购组织运营模式嘉事堂药业股份有限公司与首钢总公司展开全面合作,双方共同建立以集中采购平台为核心的医药集中采购模式。借鉴国际医疗市场成熟的集中采购组织(GPO)运营模式,作为首钢所属医疗机构药品、医用耗材的唯一主供应商,对首钢总公司所属医疗机构所需全部药品(不含毒、麻类药品)和医用耗材统一进行集中供应和配送。嘉事堂将所属全资子公司嘉事佰明医药有限公司不低于90%的股权转让给首钢,使之成为开展医药集中采购、配送的平台。2013年6月起将在北京地区首钢所属医疗机构开始履约,2014年有望在北京以外地区展开,合同全部履约后年药品配送量预计将达8亿元。②(五)PBM(PharmacyBenefitManagement)药品福利管理商业模式药品福利管理PBM一般指对药品福利计划的管理,通过管理大人群用户药物处方的配送和保险理赔的处理过程,压缩供应链、批量精确采购,以达到高效、便捷、准确的服务。如国药集团于2003年成立了国药控股健康发展(上海)有限公司,其前身为上海诺德健康咨询有限公司。目前,公司管理超过100万的慢性病患者,疾病覆盖2O多个病种领域,形成以疾病管理、药品福利管理、慢性病患者关爱平台为核心的商业模式。

  (六)药事服务模式药房外包给医药商业公司,亮点在于公司派专业人员参与医院药事委员会,临床药事管理。

  如:南京医药股份有限公司在药房托管的基础上,2011年1月与江苏省人民医院联合开发实施“医院集成化供应链药事服务”项目;国药控股股份有限公司与上海东方医院南院开展的药事服务合作项目。

  此外,上海闵行区卫生局通过药品招标,对药品采购供应系统进行改造,重新制定药品的供应流程,将医院的药品物流服务外包给4家药品供应商,由药品供应商负责对医院库存的信息化管理,以减少医院的物流转移成本。政府回款与医院供货系统相连,收支两条线,医院、药品供应商、政府三方信息共享。众多的实践与探索都表明,医药物流的延伸是医院物流管理的最佳经济学方案,解决了医院药库“信息孤岛”的问题,将GSP理念引入医院药库管理,把不是医院强项的工作交给专业化的物流公司,使医院药学人员从药库的管理中解放出来,更好地从事医院的药事服务,使商业企业有更多的时间关注市场、规范渠道、提升销量,通过集中配送降低物流成本,使供应商的利益更大化。

  在新版GSP推动下,药品现代物流标准、强化药品冷链技术管理、推进企业信息化管理等内容正在进一步融合。不难预见,随着平台功能的进一步丰富,未来在传统的药品分销管理基础上,流通企业的功能还将继续延伸。也就是说,除了药品分销的服务以外,所有与上下游有需求的、能够开发的,且对未来的业务有直接或间接影响的相关服务都是增值服务。如为上游供应商提供第三方学术推广、招标支持及协助政府事务等服务解决方案,进一步提升了医药商业的价值。

  此外,医药流通企业也在增强自身的竞争力,利用“电子商务”的便利特性、优势特征积极开展电子商务,一方面协同厂家开展电子商务推广,另一方面,泛化客户需求,通过电子商务,不断搜集和定制客户服务清单,并推行公司在品类需求、订货需求、支持需求、知识需求方面的应对服务。如:

  九州通联手京东商城推出的京东好药师、复星医药旗下的金象网、国药集团上线的“国药商城”等电子商务可期待的“爆发性“增长一直吸引众多企业关注。

  小结:医药流通企业需要战略升级和模式转型。但由于我国医药企业正处于供应链整合的初期,医改新政有利于医药流通业整体竞争力的增强,但由于医药供应链各节点的合作机制、利益分配还处在摸索阶段,现有法规政策还不尽完善。所以,现有的医药商业模式随着制度变迁及行业演进可能会进一步分化整合,其盈利能力及运营效果还有待进一步分析评价。

  
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